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客户分销商方式本土分销商需停止内战 跨界合作

刚刚看过余老师的“分销业并购再现小高潮,巨头持续扩张亚洲影响力”,不由内心一惊,再次感到像我们这样本地小型分销商的前景令人担忧,其前途极其渺茫,其实一直都有这样的危机感,而且随着在行业工作时间上的增长这样的危机感在内心不断的加深,甚至是对我们现有的销售模式产生怀疑,而且是在极力的想办法去改变甚至是企图颠覆以前所固有的销售模式,那未来的销售模式会是怎么样的呢?我原本保守的思维定势已经禁锢了我由学习得来的发散性思维,但我们又不能凭空的去想象,突然想起来一句话:“您能看到多远的过去,您就能看到多远的未来”看来还是要从行业的过去和现状来看我们的未来。

  其实过去和现在一直在分销行业都不缺乏销售模式上的跨界,比如为了满足客户的零散采购我们出现了以柜台为表现形式的现货市场销售,这样的方式一直持续到现在,但是这种方式的弊端是只能满足本区域的客户的需求,加上区域内的激烈竞争,不能从根本上改变业务增长所需的大面积客户的保有量,所以我们会看到有很多柜台做了很多年似乎仍旧是那个柜台,甚至有些已经撤出;比如为了满足小客户的集中采购我们出现了以配套为表现形式的目录式分销商,混合式分销商等,而这样的分销商我认为是现在现货市场的主流分销商,他们改进了原有柜台式分销的弊端,资源上要优于柜台式分销,从客户保有量上来看,他们很容易掌握大量的客户信息有利于业绩快速增长,但是这样的分销商很少有可以做到快速的响应客户,众多的客户产品型号和处理流程会拉长订单的处理时间,除非有内部强大的后台处理系统,而且模式很容易复制;比如为了快速响应客户,我们出现了以电子商务为表现形式的新一代代购代销式分销商,拥有强大的电子商务系统为支持通过电话,邮件,网站,聊天工具等快速响应客户需求,而我觉这样的方式至少是有两点需要改进,一是价格方面要高于任何一种分销,二是在电子商务诚信机制还没有建立起来之前用什么样的方法去改善诚实守信的危机。其实也不能说哪种方式是不可取的,因为即便有客户需要就会有存在的理由,而且我们也看到了大家是融合的,是共存的,也不能从任何的一个定义上去界定一个公司存在的单一营销模式。我只是在想哪一种销售模式更容易实现跨越式的发展,我想到了跨界。

我们目前所面临的是欧美,亚太等巨头代理商从产品研发源头直接切人客户,控制着大量的客户资源和项目信息,而客户端呢?本土分销商能做的客户端所面临物价上涨,用工成本上升,市场激烈竞争终端产品市场价格下调所导致付款周期一延再延,作为在夹缝中生存的我们如何能在如此混战的局面中立于一席不败之地呢,客户呢,我们伤不起,巨头代理商呢,我们想伤人家恐怕也根本就伤不到,面对如此强大的对手和如此变化莫测的市场环境我们决不能强攻,只能智取,正所谓和谐才是最终出路。我最近经常在想,我们也可以换一种和谐的生存方式,创新出一个和谐的生存法则,为什么“一个做鞋的和一个做汽车的”会那么成功呢,而且可以无视客户的存在,直接当着客户的面叫板对方,撇开这些不说,其销售模式我认为是可取的,我也在试想:如果把这样的销售模式结合集成电路销售,那么结果会是怎么样的呢?我们也同样会把大量的资源交给终端客户免费使用,只做核心客户的增值服务,问题的关键是我们有这样的资源吗?我想应该有,既然应该有又以什么样的方式通过这样的销售模式表现出路呢?而这正是我所谓的跨界,悲哀的是到现在只是一个概念,我曾经想过集成电路+饭店的销售方式,但很快就被我否决了,因为其最终的结果也只是可能像柜台一样,想过以集成电路+文艺表演的方式销售,这样的方式固然可取,但只适用于推销,不适用于行销。哎,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!

  本土分销商需要跨界思维,跨界合作,停止内战,团结一切尽可能团结的力量,一直对外,共同进步,分享革命成功果实!


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