渠道手机市场李宏韬:TD是战略重点 运营商合作需加强_我的网站
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渠道手机市场李宏韬:TD是战略重点 运营商合作需加强

李宏韬:康佳通信科技公司总裁

强调赢利能力、注重与渠道“同享福、共患难”,是康佳手机在国际金融危机的大环境下依然取得不俗成绩的秘诀。在3G时代,康佳手机必须发挥在消费电子领域积累的渠道优势,同时还需要与运营商加强合作。只有如此,康佳手机才能践行3G+3C的理念。

李宏韬的想法与众不同。在一些国内外手机企业盘算如何缩减渠道利益以求自保的时候,李宏韬却提出一定要与渠道“同享福、共患难”,义气十足;当国内手机企业在海外市场大打低价牌、寻求量的增长的时候,他却坚持追求以差异化产品带动毛利率的提升。日前,《中国电子报》记者独家专访了康佳通信科技公司总裁李宏韬。他表示,3G时代康佳手机将奉行“3G+3C”的发展理念,以TD-SCDMA(时分同步码分多址,简称TD)作为发展的重点,不断强化品质与服务,谋求与渠道的共赢,实现国内与国外两个市场平衡发展。

赢利能力比销量更重要

近年来,受国际金融危机的影响,国内外手机市场都出现了一定程度的萎缩,这对国产手机的发展提出了严峻考验。李宏韬告诉记者,在大环境趋于恶劣的情况下,康佳手机却实现了逆市增长。“从去年第四季度至今,康佳手机在海外市场的销量环比增长了一倍,预计今年上半年产品出口同比将翻一番,达到300万部。另外赛诺数据也显示,康佳手机的国内市场占有率在稳步提升。”他说。

尽管取得了不小的成绩,但李宏韬仍十分“贪心”。“要不是供应链没准备好,我们还可以取得更好的业绩。”他表示,“大年初三我们就上班了,同时也通知供应商加班,但由于LCD(液晶)屏、flash(动画)等没有准备好,影响了出货速度。”在不少国内手机企业为开工不足而犯愁的时候,李宏韬却遭遇了供不应求这一“幸福的烦恼”。

与不少国内手机企业不同,出口只是康佳手机的国内、海外、新业务三大业务布局之一。三大业务齐头并进、全面平衡发展是保障康佳手机长期稳定、健康持续发展的根本。据介绍,康佳手机海外市场的销量目前已经占到其整体销量的1/3以上,在印度、东南亚、中东等国家和地区均有产品销售。

李宏韬很注重品牌策略和产品策略的组合使用。“在一些国家,当地的运营商很强势,有自己的强势品牌,我们进入这个市场就用他们的品牌,而在另外一些国家,运营商并不是很强势,我们就使用康佳自己的品牌。”他说,“在产品方面,我们并不只推低端手机,而是推差异化中端手机。例如,康佳研发的模拟电视手机属于中端产品,在东南亚卖得很好,凸显了差异化策略的成效。我们并不擅长做低端的手机,在这方面,中兴、华为等设备商比我们更擅长。”

在差异化策略的支持下,康佳手机销量得到了很大提升,但李宏韬认为,与赢利能力相比,销量并不是最重要的。“我们追求量的提升,更看重利润的增长。在海外市场,国际品牌是最大的竞争对手。在低端市场,我们的产品毛利率不高,而在中高端市场,与国际品牌相比,我们的成本优势会更为明显,利润率会更高。”他说。

谋求与渠道共赢

在李宏韬看来,康佳手机的发展要靠国内、国外市场两条腿走路。而随着3G时代的到来,国内市场的重要性日益突出。他分析认为,对渠道商来说,国际品牌十分强势,因此在国内市场留给他们的利润不多,而经过2G时代的洗礼,现存的有价值的国内品牌很少,这种情况下正是康佳手机扩大渠道影响力、建立品牌优势的好时机。

“扩大渠道影响力并不仅仅是让利渠道这么简单,毕竟很多企业都采取过这一策略。对我们而言,强化品质与服务才是制胜的关键。”李宏韬说。

据了解,尽管国际金融危机的冲击让很多手机企业都在缩减渠道规模,但康佳手机却一直保持着较为完整的渠道体系,省包、地包等代理体系十分健全。用李宏韬的话说就是康佳手机要与渠道“同享福、共患难”。

为了不让客户因手机质量问题去找渠道商的“麻烦”,李宏韬在康佳手机内部建立了一套品质管理体系。在硬件方面,康佳手机投入1亿元建立的品质实验室,可模拟各种复杂使用环境对手机进行检测。在软件方面,康佳手机引入摩托罗拉、飞利浦等公司的品质控制流程,对产品进行全生命周期的跟踪和完善。

为了减少渠道的售后服务压力,康佳手机建立了全国呼叫平台,让用户有问题直接找康佳解决。“我们统计发现,打电话来的用户70%是进行产品咨询,只有30%的用户是来投诉的。”李宏韬说。

不放弃开放市场、坚持与渠道共患难的康佳手机也获得了渠道的尊重和支持。李宏韬表示,很多以前代理国际品牌的渠道商也开始主动要求代理康佳手机,甚至一些三码机的代理商也主动与康佳手机接洽。“尽管近年来开放市场的规模有所下降,但还是有越来越多的渠道商代理康佳品牌。”他说。

除了与国美、苏宁、迪信通、中域电讯等传统渠道商保持合作之外,康佳手机还进军电视购物渠道市场。“电视购物渠道市场并不好拓展,因为在康佳之前,这个市场已经被一些中小品牌弄得乌烟瘴气,导致电视购物的口碑很差。不过,康佳手机凭借良好的品牌形象和过硬的产品质量获得了成功。”李宏韬说。

TD是3G战略重点

据介绍,康佳手机2004年就启动了3G战略,不过当时是以研发推广WCDMA(宽带分码多工传输技术)手机为主。“后来国家调整了3G战略,重点支持我国拥有自主知识产权的3G标准TD的发展,因此我们也调整了策略,将TD作为3G战略的重点。”李宏韬说。

客观地说,与中兴、海信通信、三星等企业相比,康佳手机在TD手机研发和市场开拓方面有一定的迟滞,不过这并不影响其远期目标的实现。李宏韬告诉记者,在TD手机领域,康佳手机一定要追求自己的特色,在“3G+3C”理念的指导下,打造差异化产品。

所谓“3G+3C”,一是要发挥3G的带宽优势,二是要体现3C融合的理念。“我们的优势是可以利用在消费电子领域积累的渠道经验,去推3G时代的3C融合产品。”李宏韬说。

拥有消费电子领域的营销经验是传统家电品牌开拓手机市场的优势,不过与电信运营商的关系不够紧密又成为他们进军手机市场的劣势。对这一点,李宏韬十分清楚。要扬长避短,康佳手机必须尽快补上“运营商”这一课,而参与运营商的重大战略部署,成为运营商的合作伙伴,显得至关重要。

李宏韬告诉记者,由于时间等原因,康佳手机没有参与中国移动TD研发激励基金的招标活动,但在OMS(中国移动主导的手机操作系统)手机的研发方面,康佳手机一直与中国移动保持着密切的合作关系,未来会成为OPhone手机的生产企业之一。

“毫无疑问,加载运营商数据业务的智能手机在3G时代将有更大的发展空间,不过我们也会针对特定的客户群,开发1000元左右的差异化TD产品。”他说。

另据了解,康佳手机即将向市场推出2款TD+CMMB(中国移动多媒体广播)手机,并且已经确定了CMMB的加密方案。

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