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华为美国三星是什么让华为如此担心吊胆?

华为可能很快就会成为全球最大的网络设备商,但它至今无法攻破美国市场,原因在哪里?全球较有影响力的商业杂志之一《财富》杂志给出的答案是:政客们赚取政治分的途径、原供应商的贸易保护诉求,而表现形式是鼓吹多年的所谓安全问题。

以下是文章全文:

华为,全球第二大电信及网络设备供应商,全球业务扩展时费心不大。这家中国厂商在全球130个国家拥有业务,全球主流的50家电信公司有45家采购华为的设备,2010年的营收达到270亿美元。在《财富》杂志世界500强名单中,排列第352位,按照其销售额10%的增长率,今年华为会超过爱立信,成为全球第一大通信设备制造商。

然而在全球最大的电信市场美国,华为还没有获得成功,尽管十年前华为就踏入了美国市场,竞标了一次又一次,但至今没有获得AT&T、Sprint、T-Mobile和Verizon这些主流运营商的一份大单。

这里有一些充足的理由:美国的电信公司与本土供应商建立了长期的合作关系,比如朗讯(现在是阿尔卡特的一部分)、摩托罗拉以及思科等。还有就是,有很多年的时间华为的设备质量并不怎么好,当然对新兴市场来说已经相当不错。但是对于一天24小时、一周7天都需要稳定可靠的美国网络来说还不够好。

不过今天,华为的一些设备可以称之为行业内最好、最具创新、速度最快了,质量已经不是问题,高科技公司投资家弗兰克•夸冲(FrankQuattrone)在一次会议上称华为为行业新的领导人之一。(C114注:弗兰克•夸冲被誉为真正的“硅谷教父”,负责思科首次公募,随后是网景和亚马逊,他的团队帮助138家高科技公司完成了IPO。)

但华为现在面临的阻力已经不是与同行纯粹的竞争了,美国一些国会议员,包括即将出任美国驻华大使的前商业部长骆家辉(GaryLocke),为了阻击华为而展开游说。同时,美国监管机构也阻止了华为的收购行动,比如今年初,迫使华为放弃收购加利福尼亚云计算公司3Leaf。

政府和公众的这股反对风潮背后是什么?一个字:怕。

作为加入全球竞争的首批中国公司,华为成为了一个拳击吊袋,一个因为美国人担忧日益发展的中国,担心网络安全和知识产权被窃的受害人。

这种担忧又因为全球大衰退带来的美国衰落论情绪而上升,深深刺激了美国人的焦虑感。对于政客们,他们不断针对越来越自信的中国,将华为视为中国代理人,这可是赚取政治分最容易的一条途径。另外一个因素就是对原有供应商的贸易保护主义,他们害怕利润被压薄,这是华为进入欧洲市场后已经发生的事实。

(C114注:2010年11月6日消息称华为中兴出局SprintNextel数十亿美元招标;2010年12月8日美商务部长承认致电Sprint导致华为竞标出局)

另外特别困扰华为的就是,称华为是为中国政府充当间谍角色,很多文章未经证实的断言华为与中国军方定期接触。这些指控很大程度上是基于这样一个事实:华为那不愿接近媒体的创建人兼首席执行官任正非,任曾以电信技师的身份服务于中国人民解放军,而AT&T、Sprint和Verizon这些运营商又是美国军队和政府的承包商。

美国战略与国际研究中心(CenterforStrategicandInternationalStudies,简称CSIS)网络安全专家詹姆斯•刘易斯(JamesLewis)称:“来龙去脉就是这个了,中国在间谍方面活动非常频繁,当然我们也是这样。”刘易斯称,华为在业界有形象问题,他说:“国家安全团体在这点上是一致反对华为的。”

当然,网络世界也确实有真正的安全问题需要考虑,比如,事实上,网络中的每一个人都能被快速定位,而华为也承认这一点。在网络世界中,黑客行为越来越频繁,没有一家公司和政府机构愿意冒着风险,去买易受攻击的设备从而给潜在的敌人机会。

但是,是不是网络设备由中国公司提供的话安全风险就越大呢?华为的申辩是,自己是一家像通用电气、IBM一样的跨国公司,华为同时指出,自己的竞争对手爱立信、阿尔卡特朗讯和诺基亚西门子的大部分设备都在是中国完成制造的。拿什么来阻止中国黑客侵入这些外企呢?

华为美国公司的重要人物

尽管有着重重阻碍,华为仍没有任何想要放弃美国的迹象,为了与运营商建立起合作关系,为美国市场开发产品,华为雇佣了大量的西方公司的前高管们,比如思科、爱立信、英特尔、北电和SUN。为了处理好美国形象问题,华为聘请了美国前任国防部长威廉•科恩(WilliamS.Cohen)的游说公司。

今年二月份,华为发布了一封公开信,邀请任何人包括美国政府审查自己的商务活动。

对华为来说,与其冲击一个又一个阻碍,不如从美国撤退,然后享受在美国之外的其他市场攻城略地的快乐不是更容易些吗?也许是。但美国电信运营商每年花300亿美元采购电信设备,这一数字还会随着网络向4G技术迁移继续上升。如果华为能够转变怀疑论者的态度,那么将在美国市场取得丰厚利润。放弃?门都没有。

威廉•普卢默(WilliamPlummer),华为美国的重要人物,正在努力做警惕的美国政客们的工作,称华为不是中国政府的间谍前锋。

威廉•普卢默是负责华为美国政府关系的副总裁,他穿戴整齐、光鲜照人,是一个热切的“推销员”。他去年加入华为,是一位有着八个儿女的47岁的父亲,在加入华为前,他在诺基亚公司担任类似的角色达12年之久,他有很多机会展示自己出色的耐力。普卢默会见了很多位愿意听听华为自己讲述故事的政府人物,他甚至编成了一句话可以概括他的意思,这几乎可以当咒语念了:“华为是华为,不是中国政府。”

今年三月份以后,也就是美国监管机构迫使华为放弃收购3Leaf以后,普卢默会见了六位冷着脸的国会议员,他们负责国家安全。谈及当时情节,普卢默明显有些激动,他回忆了当时议员们称华为负有满足北京意愿的义务。“哦,没有”普卢默告诉他们,华为不是一家国有企业。他说:“今年通用电气卖给巴基斯坦150个机车头,按照这种逻辑,如果美国与巴基斯坦开战,通用可以让列车脱轨吗?这真是太荒谬了,没有一家跨国公司愿意冒这样的风险。”

华为从创立之初到发展成今天这样的跨国企业速度非常快,创始人和首席执行官任正非,在中国陆军工程兵部分服务了10年,1983年这个兵团解散,他作为复员军人离开部队,以自己的积蓄加上向家庭成员募集的2500美元,在1987年创建了华为。

(任正非几乎从未接受采访,也不愿对这篇文章发表评论)

华为辩称,自己与中国政府没有任何关联,这一点被普卢默经常提及,华为总部位于深圳,与香港隔岸相望,距北京路途遥远。华为称,中国市场的营收仅占36%,中国政府也没有华为的股份,公司百分之一百属员工拥有,任正非也只拥有1.42%的股份。华为称自己没办法公开上市,因为根据中国的法律,这么大规模的员工执股是无法上市的。

纽约市哥伦比亚商学院的尚金伟(Shang-JinWei),主要研究中国商业和经济,他指出,如果华为IPO,很多高层管理人立马就会成为百万富翁,可能会选择离开华为,带走积累了数十年的经验和专业知识。

华为经常被人提到与人民解放军有关联,但普卢默称,人们搞混了身份。他给出了另外一家公司的名字,与华为发音类似,这家公司由一名解放军军官领导,曾向萨达姆•侯赛因执政下的伊拉克出售光通信设备。普卢默称,这种误解在2001年被华尔街日报亚洲文章错误地引述,然后到了2006年,又被兰德公司重复引用,自那以后,又多次被重复。普卢默称:“这一部分有些混淆了,华为任何时间都从没交付过军方技术。”

但是,中国政府和中国私营企业完全分离的宣称,在业界并不怎么令人信服。外交关系委员会资深研究员、中国专家兼反恐怖主义专家塞加尔(AdamSegal)称,去年,中国政府强迫所有的政府供应商交出加密代码,中国政府还经常以反腐败调查迫使企业配合,塞加尔说:“中国的私营企业经常会猜想,政府下一步想要什么。”

主动透露源代码

为了减轻安全顾虑,华为已经主动透露了源代码,此举在印度和英国都能奏效。华为允许美国网络安全评估公司(ElectronicWarfareAssociates,以下简称EWA)持续监测自己。

EWA的基础设施技术部门总裁兼首席执行官约翰•林德基斯特(JohnLindquist)称,公司有和美国国防部和情报机构一样的顶级安全调查技术,可以查出任何已知的网络风险。

林德基斯特称,任何一位华为的客户都可以在签署合同前,借助EWA的技术优势,审查华为的设备是不是值得信赖。但林德基斯特也承认:“没有任何事物是百分之一百安全的。”

有安全专家称,真正的漏洞是设备已经交付以后,可能是六个月以后,需要修补程度或升级时才会发现。林德基斯特称,EWA会在交付以后继续保持监测,他说:“我们非常有信心监测到任何风险的存在。”

目标如此接近但仍未达到

华为在2001年情人节踏入美国市场,当时是由一名高级副总裁CharlieChen领导的一个小团队,他们在美国德克萨斯州的普莱诺设立了第一个美国办公室。Charlie回忆称:“我当时英语说的不好,也不知道如何推动业务。我们的工作地从公寓大楼起步,当时有四到五家员工,没有任何线索,也不了解市场,设立发展策略非常难。”

三年后,任正非来到了德克萨斯州,看看自己的前锋工作开展得如何,Charlie说,当时华为还没有一家签约客户,甚至没有一家公司能够正确地读出华为的公司名称。

(当时华为在美国以Futurewei注册,想让进展容易些,但事与愿违,反而引起很多困惑。)

任正非当时给员工们提了些建议,他说:“我们必须突破,像针一样,集中力量围绕一个客户突破一个产品,只有突破,才能被认可。”

自那以后,华为不断地向美国投资,当年的普莱诺办公室,如今已是有着10万平方英尺的办公楼,并成为北美总部。华为现在在美国有12家分支机构和7座研发中心,包括位于加利福尼亚州圣克拉拉的新研发总部。目前华为美国员工已经超过1100名,75%为美国人,华为已经拥有成为美国一家主要电信设备企业的基础设施。

但竞争对手们有强有力的理由将华为阻挡在大单竞标的门外:利润。美国电信运营商投资在电信设备上的资金占全球总量的15%,这些投资占美国运营商25%的利润,为美国的电信设备提供商带来了45%-50%的毛利润。

2004年底,华为攻破欧洲市场前,爱立信和阿尔卡特朗讯在欧洲的利润也非常高。位于德国汉堡的贝伦贝格银行发布的题为“中国式水刑(ChineseWaterTorture)”的报告透露,在华为进入欧洲市场后,爱立信和阿朗的利润率下跌至30%-35%。

华为提供的新技术可以威胁到任何一家强大的对手,因为它能为客户节省的成本非常可观。比较说SingleRAN设备,可以同时处理2G、3G、WiMAX、CDMA、GSM,这么技术是在一个盒子里,这使运营商从一个技术建一个网方面解放了出来。

去年秋天,SprintNextel发起网络升级的招标,几位行业消息人士透露,华为提供的方案可以为运营商节省至少8亿美元的成本。但几位国会议员,由共和党人Sen.JonKyl领头,发起了一场反对活动,要求Sprint将华为排除在外。当时的商务部长骆家辉致电SprintNextel首席执行官丹•何塞(DanHesse),表达了他对国家安全的深切担忧。之后,这块50亿美元的大蛋糕由爱立信、阿尔卡特朗讯和三星分食,Kyl和骆家辉拒绝对此发表评论。

Sprint网络主管鲍勃•阿奇兹(BobAzzi),他是最终作出合同决定的人,不承认华为曾是竞标者。仅表示在网络升级中很多成本需要考虑,包括向一种新技术的过渡,但是,商务部长的警告不是考虑因素之一。他坚称:“我并没有被告知应该怎么做,实际上就是我们根据商业环境作出了一项选择,根据成本决定,根据利益、周期来决定。”

华为的团队被严重打击了——他们本来已经很确定即将拿下这家Tier1运营商的合同了。为了赢得这个机会,华为与美国市场经销伙伴AmerilinkTelecomCorp.建立了合作关系,这家经销伙伴的负责人是欧伟博(BillOwens),他曾任北电网络的首席执行官。欧伟博说:“在我看来,没有让Sprint和华为合作是美国人犯下的一个严重错误,华为向Sprint、向美国政府,向几乎每一个人开放了自己所有的源代码。这要是在北电,我不会向任何人透露公司的源代码,特别是美国政府,但这么离谱的错误就这么发生了。”

大门并非完全关闭

华为没有突破一家主流运营商,但在中型运营商方面已经取得了重要的进展,从核心基础设施到用户终端设备都有。

去年,华为北美的收入达到7.65亿美元,比前一年多了一倍。一个比较重要的客户就是Leap,Leap最早从高通分离出来,目前已是美国第七大无线运营商。

Leap最早在2006年第一个采购了华为的3G设备,2007年购买了基站,2010年采购Modem产品,现在又推华为的Android智能手机Ascend,T-Mobile美国也在推华为Ascend智能手机。

其他还有百思买在出售华为IDEOSS7平板电脑。

一些新的业务开辟了一条崭新的道路,比如说,美国另外一家大型的互联网服务提供商Clearwire(比较有讽刺意义的是,Sprint是它的主要股东)与华为建立了合作关系,采购了华为的设备,Clearwire与Sprint在4G服务方面有合作关系。Clearwire拒绝发表评论,但确认华为此前曾为自己提供WiMAX设备。

美国Level3通信有限公司(Level3Communications,Inc.,LVLT),为超过200家政府机构运营安全信道通信网络,是一家美国国防承包商,提供被称之为“互联网支柱”的产品,连接美国和西欧的IP传输网。Level3曾采购华为设备,这条消息被多个行业消息人士和分析师确认,但Level3和华为都没有公布过这个交易。一名消息人士称:“主要是基站、核心交换设备,这些设备才是人真正应该警惕的。”Level3对此称,客户保密是最优先考虑的事情,也不愿对安全一进行评论。

也许是因为网络安全,华为大部分客户都拒绝接受有关华为话题的采访,唯一一家乐于谈谈的客户是RobertParsloe,他是美国NortheastWirelessNetworks公司的创建人和首席执行官,该公司在美国偏远地区提供无线接入和无线宽带服务。

他极力夸奖了华为的SingleRAN产品,既能支持Sprint的CDMA,也能支持AT&T的GSM,还能支持加拿大的微波互联网连接。Parsloe说:“这是一个成功的解决方案,这也是我为何着迷于华为设备的原因。”Parsloe曾是前朗讯的员工,他说:“在技术方面,华为也是行业领先者。”

Parsloe在采购华为设备前,也担心安全问题,他读过很多关于华为影响国家安全的文章。因此一月至三月间的一个星期,他去了趟华盛顿,他说:“我去了华盛顿,见了几名参议员和国会议员,还去了安全机构。我不愿意做出一项可能损害我们国家安全的决定。”

但是,他没有听到任何消息,他当时已经确信华为的设备会构成某种威胁了,他说:“离开华盛顿时我感觉松了一口气,我的决定是在见过安全机构后作出的。”

征服怀疑论者对华为来说,并不容易,但它已经准备即使艰难跋涉也要完成这项长期目标。华为北美区总裁兼美国公司联席总裁CharlesDing表示:“我们所做的就是要保持耐心。”华为的计划是进军云计算和企业网,直面甲骨文、Avaya、惠普、思科和亚马逊的竞争。全球市场,华为预计到2020年,其营收增加两倍,超过1000亿美元,这是一项雄心勃勃的目标,除非华为攻破美国的大客户,否则它不可能达成。但是,如果华为能够说服足够的华盛顿人,且目的纯粹,它是有可能成功的。


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